Вебинар – серьезный инструмент продаж, который подходит для многих видов бизнеса

Для онлайн-школ это топовой инструмент заработка. Инструмент проведения вебинаров часто используется для продаж онлайн-курсов. Можно быстро повысить лояльность аудитории, дать ценность и заработать. Почему у одних вебинары продают, а у других нет? Частой проблемой низких продаж является неправильная структура вебинара.

Классическая структура вебинара состоит из 3 частей

• Вступительная часть. “Продажа” идеи смотреть вебинар до конца, повышение интереса к теме и создание связи с аудиторией.
• Контентная часть. Полезный опыт, советы и рекомендации по заявленной теме вебинара.
• Продающая часть. Предложение продолжить обучение и получить некую трансформацию (из точки А в точку В). Рассказываем о продукте, формат, стоимость, специальная цена.

Это основа любой продающей презентации, поэтому рекомендую придерживаться этой структуры.

4 правила ведения продающего вебинара

Правило #1: Называйте участников вебинара по именам, когда читаете, что они пишут. Это создаст теплую атмосферу и зрителям будет приятно, что вы обращаете внимание на их активность.

Если планируете делать из этого вебинара автовебинар, то лучше озвучивать не все имена. Участники не поймут, почему вы всем отвечаете, а его игнорируете. Можете сказать, что вас много в чате, и вы не можете ответить всем. 

Правило #2: Делаете вебинары «живыми». Когда проводите эфиры, представьте, что общаетесь по телефону с другом. Нужно вести диалог, что-то спрашивать у аудитории. Люди не должны терять внимание.

– «Поставьте +, у кого было так же» и похожие вопросы.

Правило #3: Вебинар создает потребность (или проблему), которую вы решаете с помощью платного продукта. Всю суть на вебинаре говорить не нужно. Расскажите, что делать, но не как делать. Покажите примеры/факты, мотивируйте аудиторию на получение этого результата и так далее.

Правило #4: Вебинар идет до последнего счета. Если у вас нет продаж, это нормально. Продолжайте говорить, отвечать на вопросы, рассказывать про продукт. Можете показать, как его оплатить, продемонстрируйте выписку счета.

Если идут счета, продолжайте вести эфир. Спрашивайте кто уже с нами, кто вписался. Подготовьте дополнительный контент на этот случай. Всячески мотивируем людей оформить заказ.

Рекомендую сервис Justclick.ru (пользуюсь им с 2013 года). На нем можно: проводить вебинары/автовебинары, безлимитная рассылка, прием платежей, выдача курсов, автоворонки и все, что нужно для ведения онлайн-школы на автопилоте. Стоит копейки, работает отлично.

Структура продающего вебинара

Приветствие и проверка связи (5-10 минут)

Убедитесь, включилась ли трансляция корректно, наладьте коннект с аудиторией. Американцы называют такую часть «Small talk», когда вы разговариваете обо всем и не о чем: из какого кто города, поставьте + ели вы… И тому подобное.

Представление

Рекомендую делать это скромно, без пафоса. Будет здорово, если вы покажите результаты учеников, примеры и кейсы. Расскажите небольшую историю как вы пришли к этому. В американском интернете принято говорить: “Смотри, какой я крутой”. А у нас это плохо работает. Лучше рассказать о том, как вы ошибались, падали вниз, как у вас долго не получалось и вот (за счет системы, описанной в платном продукте) вы добились успеха.

Я показываю фото из своей жизни, чтобы «очеловечить» эфир.

Одно дело, когда вы понимаете, кто перед вами вещает и почему он может рассказывать об этой теме, а другое дело, когда вы понятия не имеете, кто это и почему он пытается вас учить. Это называется связь с аудиторий.

Рассказывайте программу вебинара «вкусно»

Не стоит перечислять, что будет сухим текстом или используя какие-либо специальные термины. Придумаете, как описать каждую под тему интересно, чтобы захотелось об этом узнать.

Рекомендую сделать крутой бонус для тех, кто досидит до конца. Перед началом вебинара расскажите об этом бонусе и замотивируйте слушателя остаться.

Посейте зерно, упомянув о продукте. В конце презентации вы сделаете предложение. Не бойтесь об этом говорить. Скажите, что вы проводите бесплатный мастер-классы в преддверии открытия большого обучающего курса «…» и в конце вы узнаете об этом подробнее.

Покажите важность и актуальность темы

Дайте понять аудитории, что если вы разберетесь в этой теме, то сможете избавиться от проблем или осуществить желания, используя вашу систему обучения.

На курсах по интернет-профессии, я рассказываю о том, что рынок онлайн-школ растет гигантскими темпами, и каждый день люди ходят на вебинары. Если вы научитесь проводить вебинары, то сможете получать с них очень хорошую прибыль. Профессия трендовая. Специалисты пока в дефиците. Приходите на обучение.

Подкрепляйте свои слова скриншотами, фотографиями и все, что может усилить вашу презентацию. Спросите аудиторию: «Кто уже понимает, что это супервыгодная штука, поставьте 777 в чате». И тому подобное.

Развенчайте мифы

В любой теме есть мифы и предубеждения. Это вызывает завышенный скепсис у аудитории и не дает ей толчка к покупке. Отбросить ложные возражения можно с помощью списка: «Развеиваем ТОП-5 мифов в теме …».

Пример: «Многие думаю, чтобы похудеть нужно мало есть… Однако, это большое заблуждение!»

И дальше вы рассказываете, почему это всего лишь миф, приводите объективные аргументы доказывающее это. Вскрытие возражений и мифов помогает снизить скепсис и повысить уровень вовлеченности.

Если вы хотите научиться проводить конвертирующие вебинары и зарабатывать много, то рекомендую крутую, авторскую систему – технология, продажи, фишки.

Основано на многолетнем опыте проведения продающих вебинаров с 6 и 7-значной прибылью

Переход к контентной части вебинара

Через 15-20 минут после начала пора переходить к основной части. Участники должны получить пользу от эфира и у них должна сложиться кристально ясная картина достижения результата или решения проблемы.

Подавайте материал максимально просто и понятно. Контентную часть разбейте на 4-7 ключевых шагов. Придерживайтесь простой структуре:

• Описываем шаг
• Почему важно сделать этот шаг
• Как его сделать: фишки, идеи, советы
• Показываем пример

И так пройдитесь по каждому шагу последовательно.

Переход к продажам

Если вы все сделали правильно, то ваши слушатели уже заинтересованы, замотивированы и очень хотят узнать больше о вашем продукте, чтобы избавиться от своей проблемы и получить результат.

В этой точке немного «заземлите» ожидания аудитории. Донесите идею о том, что в теме есть множество подводных камней. Расскажите про частые ошибки новичков.

Например: Если вы хотите зарабатывать на услугах по настройке рекламы в Instagram, то можете запросто улететь в бан, и все ваши рекламные аккаунты заблокируются. Вы потеряете деньги и клиентов. Надо ли вам это? Начните делать все правильно, по готовой, проверенной системе (ваш инфопродукт).

Переход к предложению (оффер)

Делаете презентацию продукта, связываете его с решением проблем и достижением нужного результата. Спросите, кому нравится этот подход, и кто его будет внедрять. Сейчас я расскажу, как сделать это быстрее и легче с моей помощью.

Приводите весомые аргументы: ваше решение и продукт – лучший способ достичь результат. Донесите до аудитории, что ваше предложение – это готовое решение по достижению конкретного результата.

Рассказываем про формат и программу

Распишите все по модулям, расскажите про содержание, промежуточные результаты и главные результаты от прохождения программы. Рекомендую делать трансформационные обучающие программы, где студент меняет состояние. То есть достигает конкретных, измеримых результатов.

Покажите ценность предложения

Можете указать ценность каждого модуля программы и вывести это на единый слайд, чтобы посчитать общую ценность продукта. Таким образом, вы сможете поднять стоимость продукта в глазах аудитории.

Во многих нишах выгода от внедрения тех или иных знаний очень высока. Человек может освоить интернет-профессию и зарабатывать 1,2-1,5 млн руб/год, заплатив за курс обучения 30 тысяч рублей.

Участники вебинара должны согласится с тем, что за решение этой проблемы можно заплатить деньги и это будет очень выгодно. Если это произойдет, то продавать на вебинарах вы будете больше.

Первый сброс цены

Сделайте специальное предложение только для участников вебинара и скиньте большую часть суммы. Например: 50 000 рублей 25 000 рублей.

Дайте сильную гарантию

Наличие гарантии всегда поднимает конверсию в продажу. Обязательно используйте ее. Вы можете предлагать людям снизить риски и защитить их инвестиции за счет:

• Возврата денег
• Гарантии качества материала
• Выполнением определенных работ в случае не достижения результата

Дайте полезные бонусы

Заготовьте заранее 1-2 бонуса, которые бы очень хорошо дополняли/усиливали вашу программу. Это может быть смежная тема. Например: я продаю курс по созданию автоворонок, а бонусом даю курс по трафику. Как в эти воронки привлекать целевой трафик.

Второй сброс цены

Дайте причину. Можете сказать, что поскольку это релиз нового продукта и только для своих подписчиков цена прямо сейчас еще дешевле. Еще раз сброс цены 50000 25000 12000.

То есть вы продали идею за полную стоимость (завышенную), люди уже согласились и готовы были купить за эти деньги, но вы скинули цену дважды и сделали дополнительную мотивацию для покупки онлайн курса.

Когда продаете, используйте призывы к действию: оставляйте заявки, кликайте по кнопке прямо сейчас и тому подобное. Продемонстрируйте процесс выставления счета с экрана компьютера.

Отзывы и кейсы учеников

Покажите несколько отзывов ваших учеников. Желательно взять разные сегменты целевой аудитории. Если вы обучаете заработку в интернете, то можете сделать отзыв мамы в декрете, пенсионерки, студента. Таким образом каждый сегмент целевой аудитории себя узнаете и эффект от этого блока усилится.

Этого результата клиент достиг, внедрив информацию из первого модуля.

Мотивация на быструю оплату

Необходимо создать дополнительную мотивацию на оплату у тех, кто оформил счет. Сделаете какой-нибудь полезный бонус для тех кто оплатит сейчас, пока идет прямой эфир.

«Продайте» этот бонус, докажите, что он стоит дорого и дает результаты. Например: я продаю продукт по трафику для онлайн-школ, а бонусом могу дать продукт по автовебинарам. Как привлекать трафик и как его конвертировать в деньги. Логично? Логично.

Хаотичные действия

Дальше вы можете отвечать на вопросы, общаться с аудиторией, делать призывы к действию, напоминать про специальные условия и бонусы.

Используйте такой принцип. Полчаса ведете вебинар, если нет заказов, то завершаем эфир. Если выставление счета или продажа есть, продолжаем вести еще на 30 минут. И так далее.

Заготовьте какие-то истории или дополнительный контент.

Снова и снова резюмируйте, что получит клиент, бонусы, скидки, актуализация вписаться именно сейчас.

Вот это основные советы и рекомендации по созданию структуры вебинара. Надеюсь, эта статья была вам полезна. Задавайте вопросы в комментариях.

PDF: План создания быстроокупаемой автоворонки.

Узнайте простой метод создания быстрых автоворонок с недорогим продуктом, способных за 1-2 дня окупать затраты на трафик (полностью или частично).

Чтобы узнать подробности переходите по ссылке.